林丽打算在新的一年好好规划下自己的工作，不能再像前两年那么被动了。今年有一些利好的消息，比如税优险和个人养老金账户的大力推广，可能有不少的成交机会。她庆幸自己坚持下来了。
林丽把这两个产品和已经离职的业务员做了一番推荐，让他们如果有客户想要投保，可以推荐过来。不过林丽发现，这些离职的业务员即使在职对产品也不是了解那么清楚，何况离职之后。她们只是想要赚些零花钱罢了。
这天又是周一，林丽看到天气预报今天最高温23°。于是她就穿上了黑白配的服装，白色的衬衣和黑色西服。
由于化妆耽误了点时间，出门已经八点二十多分了，匆匆忙忙上了地铁，她只能祈祷不会迟到。她专门选择了靠近扶手梯的地铁车厢，这样到站之后可以最短距离就上到地铁。幸好挤上去了，这是早高峰的地铁，全都是赶着上班的人。而且往南山方向的人比较多。很多都是在大站下车，像车公庙、下沙、红树湾南、高新南站等。林丽每天就站在出口处，到了这几个站就稍微松动一些，她可以靠在门边侧面那里，就不用担心有人看到她手机在看什么。
她一般在地铁上人多的时候，就在玩支付宝上的芭芭农场，主要是为了兑换那个1分钱的水果。他们家公公婆婆一起加入，合种果树。
不过最近她有时候在地铁上的时候就在看一些新闻或者微信公共号的文章，偶尔还看一些考试题目，她就疏于点芭芭农场浇肥了。婆婆最近在电话里还问他们，怎么最近芭芭农场进度比以前要慢一些？
林丽和高兴最近都觉得点这个游戏有时候挺累的 ，就懒得点。可能公公婆婆想要早一点可以达成换水果的目标吧。他们就会问一下怎么没有每天点那个游戏。
她站在门边的时候，没有人看到手机内容时，她就在那里做题目，她还在复习一个执业资格考试。去年考过了一门，今年还要考过另一门就可以拿到证了。
虽然感觉出门比往天晚一点。但是地铁还是挺给力的。她八点四十二分下的地铁，到了科技园这边的站，特别多人。她出闸后，快步走向公司写字楼所在的出口。他们的写字楼负一楼停车场刚好和地铁出口连通，这样子免了风吹日晒，也比较方便。
林丽好几年都习惯上班穿平底鞋了，这样子方便快步行走和跑，尤其快迟到的时候。等她到了电梯厅，还有七分钟九点。
第一个电梯没到负一楼就从一楼上去了。估计人太多，一楼就坐满了。她只能换了另一个朝向的电梯。等她上了电梯，时间还有四分钟，还好电梯已经满员，没有在一楼停。直接就上了楼。
到办公室发现已经有二三十个同事，坐的满满的了。她就在最后一排找了个座位坐下。今天周一，来的人比较多。
她和隔壁部门的同事坐在一起，听到一个同事说他们部门现在每天早会秘书会点两次名，就是在签到表上勾名字。因为他们部门经理为了防止有的人就是过来打卡的，打完了就出去干别的事情，等到下班11点的时候又过来打下班卡。
可能就是在上班时间秘书勾一次，10点半时候勾一次吧。有个隔壁部门同事说，去年她不知道可以请展业假、年假那些，她每次就旷工不来，包月扣考勤费，每个月至少扣500元，一年下来也要六千了。她现在才察觉，好心疼，说赚钱本来就不易，还东扣西扣。所以她这个月开始每天都来早会了。
之前这个同事她还是行销经理的时候，说一个月考勤多的时候被扣过七百多的。她现在想想太不该了。
早会的主题是讲年金险及产品附带的健康服务权益。主讲的是一个已经做了保险快30年的老业务员。他主要就是在讲销售逻辑，但是下面的人很多都在做自己的事情。可能因为这些内容都不新鲜。
主讲人拿着麦克风，中气十足，而且重音很多。导致大家感觉比较难受，听起来一惊一乍的。就有同事建议他，不要用麦克风了，可以直接说。这样大家才没有被惊吓到。
这个同事讲了很多东西，都是大家熟知的。直到他讲到自己的客户情况，下面才觉得有必要讨论。他说，一个VIp老客户之前投保过总保费170万左右，这业务员觉得客户很有实力。想要客户加保，获得公司的康养权益。
他做的方案是每年交50万，10年交，客户一看计划书的演示利益，就开始犹豫了。客户说这样存，他每年就至少损失了几十万。这个业务员问客户怎么会这么想？这个客户说前十年都是保单账户里没有什么钱的。他还要连续交十年的。虽然他现在收入还可以但是不保证十年还能这样。
这个业务员有可能是考虑十年交可以获取居养权益多一个名额，而且可以佣金高一点吧。客户迟迟没有成交。
业务员说可能还有一个原因是，这个客户是财务总监，他老板也是他合伙人也是这个业务员的客户。有可能客户不想老板知道自己到底买了多少保险。
林丽认为可能或者计划并不符合客户的需求。如果能缩短一点缴费时间，有可能客户不会这么犹豫。
大家讨论了一下，十点半左右结束了早会。今年的开门红真的像林丽的徒弟蒋芳说的，不如往年大单多，很多以前的大单高手，出的单并不大，目前部门里还没有年交保费100万及以上的。
也有可能大家的客户群都差不多，都没有那么多钱。当天下午，林丽看到群里发的一个贺报，是上海分公司的，他们今天居然有 业务员出了一个今年最大的年金险保单。每年交保费3亿多，3年交，总保费将近10亿。
这让很多业务员羡慕嫉妒恨。人家一个单的佣金就比别人一年收入要多好多倍了。早会的时候，有两个老业务员坐在林丽旁边，她们在聊这个到底是哪个大咖业务员做的单？佣金最少也有5000万左右，扣除税后，至少还有四千万左右了。
另一个业务员说：“你以为这个钱好赚吗？都是会有代价的，大单没有这么容易。也有可能 是人家自己家的保单，或者亲戚的保单。要不然就是要给人返佣的，哪有这么容易可以全部进业务员的口袋呢？”
林丽感觉这个业务员说的也有一定的道理。毕竟这种事情不是没有可能性。以往确实有听说过这样的事情。
林丽在今天的早会时都在看公司系统平台的直播课程。只是她没有开声音。公司对于业务员的合规课程学习，每半年要求达成30小时。
她一早就在那里看这些视频，同时还要在线完成考试，才计入学习的时间。每年都要提前完成这些学习，免得到了半年的时候发现没有学习够时间，还会被限制销售资格，影响销售录单。
现在的早会都不太能吸引业务员注意力，这天的早会，部门经理陈喜在宣布了过年的放假时间后，就宣读了春节前出单公司的奖励方案。然后让大家接龙报名营销用品的订购。那是一个品牌的食用油礼盒，在网上卖500多元一盒，里面有六瓶不同的油，如亚麻籽油、牛油果油之类。
在前一个月公司也发动业务员接龙，100元一盒，说公司和部门有补贴，业务员自己出100元一盒。当时有的业务员订购了送客户，精明一些的业务员就把一盒六支油分开，送给不同的客户，针对他们的身体情况。
这样定几盒就可以送十几个客户。不过业务员展业的成本也太贵了。今天宣布，接龙的单价是150元一盒了。不过还是有大概十个业务员定了，说每个人最多只能定两盒。
可能陈喜经理看到大家反应冷淡。于是还一个个问大家是否要定，很多人直接就摇头，他直接问有没有年金险签单？
公司的方案是到月底如果有每年交一万八保费及以上的年金险保单的，就可以免费获得这些油的礼盒，如果没有签单就要业务员自己交这些礼品费。
现在他们预定后要先自己交费，之后如果签单符合公司的要求的业务员，营业区才退费。可能因为林丽已经是十年左右的老业务员了，内勤制定的这些方案的套路，她都已经不觉得新鲜了。
她现在会理性很多，不容易冲动消费。毕竟大家现在这两年都没有赚到钱，都会合理规划每一分钱。而不是随便就消费掉了。
再说了，公司有点双标，一边发动业务员订这订那的礼品，另一方面一旦业务员出现职业风险，如客户投诉的时候，公司又会追责业务员，认为业务员给客户保单之外的利益。
因此，林丽现在已经不再让自己的客户养成那种不好的习惯，不让客户认为签单有礼品。很多时候，客户的坏毛病都是业务员惯出来的。
去年底，林丽签了一个VIp客户的加保单。这个客户是她之前的同事离职后推荐过来的客户。由于这个同事离职，导致客户成为了孤儿但客户。客户选择在林丽名下服务。在她帮忙做了两三次意外医疗险的理赔后，对她的服务比较认可。
刚好在年底，客户小女儿的重疾险理赔金到账了，随后就让林丽给他们全家的保单做了检视，针对他们家保单的情况梳理后，林丽和客户分析出来他们每个人的保单 缺口。客户也很认真地听取了。
然后他们就很配合地加保了。过了几天，林丽去送保单合同的时候，这个客户的老婆问林：“你们不是签保单有送小家电吗？”
林丽有些愣住了，几秒后，淡定地和客户说：“没有噢，可能以前几年公司会有这样的礼品。但是现在监管比较严格，这些送礼行为都会导致我们业务员被扣分或者失去工作的机会。之前就有业务员因为这样操作，导致名下的客户保单变成了孤儿单保单的。”
客户老婆也愣了一下，然后就说：“我也就是问一下。以前好像签保单会送很多东西的。”林丽说：“疫情前几年可能会有，现在公司管理越来越正规，这样的情况对于业务员来说，会影响职业生涯。”
客户老婆虽然有些不情愿，不过也能理解。然后她又问林丽：“那快过年了， 你们不送点什么？”
林丽告诉她，如果公司有下发VIp的礼物，她会送过来的。还好，公司在年底时候给林丽发了份理赔的礼物，是个坚果礼盒。当时林丽就给这个客户送了过去。
随着产品佣金不断下调，很多业务员的利润空间也被压缩。以前的也业务员操作的那一套，现在都不现实了。
客户还以为业务员赚了他们多少钱，其实业务员有时候都是亏本在经营。这也是为什么有的人不签小的保单，认为成本太高。尤其一些销售高手，直接就放弃了中低档客户的市场。因为不论客户签多少保费的保单，对于业务员来说，付出的时间、精力、成本都差不多。
为了提高利润，销售高手并不差单，他们当然是有选择性的，把自己大部分精力都花在能创造80%利润的那20%的大客户的身上。至于小保单就看心情，选择性做。如果客户气场还比较契合，比较合得来的 ，就可以做。如果不是，就宁可放弃或者做个人情推荐给下面的徒弟或者组员去做。他们还能多个业绩。
保险行业在疫情后，销售队伍的也无形中出现了两极分化。强者越强，弱者逐渐淘汰。有资源、有能力的人会越做越好。