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白洁好像从袁腾的话里听出了什么,赶紧问到:“袁总,你是说你们team的重心是企业市场?”

袁腾叹口气说道:“是啊,相对传统大客户来说,这个部门基础很弱,传统的企业市场,采购量太小了,很难支撑起Ibm美国老板们的野心。”

白洁则有点喜出望外的感觉:“袁总,我觉得企业市场反而比传统的政府行业要好做很多,商机也很多。你这样看,传统的政府市场,各个厂商早就杀红了眼,虽然盘子很大,但是也处于饱和状态,僧多粥少。而企业市场相对空白,空间巨大,机会会更多。”

周威听着两人的对话,觉得同样一件事,袁腾和白洁看到的是两个不同结果。很难说孰对孰错,但是他觉得明显白洁的思路更超前一些。

袁腾笑着说道:“白总,这样分析也对,我刚开始调整过来还有些担忧,不过从这两个月来看,我也发现了很多机会,而且在企业市场里,Ibm的品牌溢价能力更强,蓝色巨人的技术和品牌沉淀要比竞争对手更能吸引客户。”

白洁似乎把周威忘在了一边,继续问到:“袁总,你出一个方案,平州就由我来配合你做,怎么样?”

袁腾说道:“那太好了,以白总的能力,这个生意肯定会做起来的。不过假如有更好的可能性,你考虑不考虑?”

不单是白洁,连周威对袁腾的这句话,在心里也打了个问号:什么叫更好的可能性?

袁腾看着都有点迷惑的两人说道:“白总,我的意思是你愿不愿来来Ibm?”

白洁一听笑出了声:“袁总,你是说让我去你的位子?这不是抢你饭碗么?”

袁腾有些郑重的说道:“白总,我不开玩笑,过完年后我可能就要调整了,负责整个北方区,这样平州这个地方就空出了一个位置。”

白洁还没有回应,袁腾喝了口咖啡继续说道:“你别多想啊,我不是想让你来我手底下做事,我是觉得白总有能力,又对平州很熟悉,这个位置你比我更适合。我来负责北方区,有你在平州,我可以完全授权你。所以你就是Ibm的平州 “省长”!”

周威第一次听说“省长”这个词,连忙问道:“什么是省长?”

白洁看了眼周威说到:“简单的说,就是Ibm体系的区域负责人。”

周威还是有些迷惑,继续问道:“那怎么会叫这个词呢?”

袁腾笑着说道:“周工,你不在厂商,可能不熟悉这个体系。你知道Ibm平州一年的营业收入是多少么?”

周威摇摇头说:“我没有这个概念。”

袁腾又说道:“将近2个亿。”

听到这个数字,周威不由得倒吸一口气说道:“厉害啊,我们骆驼集团一年也就这个产值,你们仅仅一个区域就这么大的营收。”

袁腾接着说到:“周工,那你知道这么大的数字是怎么完成的么?”

周围继续摇摇头,只是这次没有说话,似乎在等袁腾继续说下去。

袁腾接着说到:“平州作为省会城市,目前Ibm的签约的代理商有10家,而下面每个地级市平均在3家左右,全省签约代理商将近30家。这每家代理商下面估计还有10-20家下一级经销商,而平州还有300家集成商或多或少的依靠Ibm生存。这几百家合作伙伴的员工合计将近有2000人左右。而客户层面几乎全省80%的政府,学校,医院都有我们Ibm 的设备。这是一个庞大的圈子。而作为Ibm平州区域的“省长”要协调好这样一个庞大的生态群,需要的能力要高于别的行业很多。如果这个人能力不够,站位不够,那么平州这个盘子会散乱无形,进而影响Ibm大中华区整体的业务。”

白洁听完,也对蓝色巨人有了新的认识。周威更像是打开了万花筒一样,觉得里面有些耀眼夺目,光怪离奇。

袁腾又说道:“这只是前,还有后。”

周威更是觉得超出了自己以前的理解,问道:“这还不是全部啊?什么前什么后的?”

袁腾环顾了下四周,看了眼离他们最近的一桌人,又仔细打量了对方的衣着打扮,稍微压低了生意说道:“前是说的用户和生态伙伴,后是说Ibm内部。Ibm 是一个庞大的机器,依靠规则维系运转。如果不懂这个规则,就会触犯这个规则,即便你个人能力再强大,也无法在Ibm存活下去。所以有人说Ibm的生存周期是12个月,就是不懂规则。”

周威作为刚上班没多久的新人,即便天赋再高,眼界总是有限的,接着问道:“规则是不是就是公司制度,这有什么难的。”

白洁要比周威理解的更深一些,没有说话,听袁腾继续说下去:“制度是挂在墙上的规则,但是规则是看不到摸不到的制度。Ibm的规则只能去悟,不能说。我给你举个简单的例子。假如你们骆驼集团要邀请各个厂商来讲方案,我肯定会去向申请专业的SE工程师来讲方案,但是如果我不懂规则,我可能协调不到人来讲方案;或者我只能协调到一个没有经验的工程师来讲方案,那么这个项目已经输了。”

周威品了下这个味道,觉得袁腾说的有些道理,但是心里还有很多疑问,只是一时不知道从何处问起。

袁腾看了眼白洁,他觉得以白总的领悟能力应该完全懂了他的意思,接着说到:“所以,白总,我邀请你年后来Ibm,你负责前,后面我来给你兜底,平州市场你说了算,我不干涉。”

白洁一时不知道该接受还是拒绝,能去蓝色巨人工作,几乎是每个It人的梦想,而这个梦想离自己这么近。但是她心里还有不少顾虑,就笑了下说道:“袁总高看我了,我能力还不够。”

袁腾笑着说道:“周工不要有什么想法,其实我今天来并不是为了骆驼集团这一个订单而来。”然后对着白洁说道:“白总,我是为了明年来铺垫的。你答应了,骆驼集团的项目怎么都行。”

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