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美国华盛顿,嘉谷集团新设立的办事处。

艾金岗波律师事务所的首席代表戈尔悄然出现在会议室,得到了嘉谷集团公关部部长张泽宏的热情款待。

艾金岗波是美国三家从事院外活动的律师事务所中的一家,它以拥有强大的政治关系与人脉而在全球范围内享有盛名。它所做的业务正好处于法律、公共政策的交叉领域。在公共政策这块业务上,包括院外活动和为客户提供解决政策问题的服务。

戈尔为此骄傲地介绍道:“我们在这方面的服务首屈一指。”

张泽宏点点头道:“我相信,否则也不会找上你们事务所了。”

在美国,游说是一个庞大而合法的行业,是指为了让政策对自己有利而对美国议会和各部门决策机构做工作。一般的套路就是雇主给游说团体支付一笔优厚的佣金,再由游说团体在华府上下对雇主的利益进行系统性的支持。

但这又是一个备受非议的领域。

在这个以人际关系为基础、“潜规则”横行的灰色地带,经常爆出钱权交易的“丑闻”。在这个行业翻车的人并不少见,最出名的案例就是号称“美国游说行业之父”的杰克·阿布拉莫夫案,在06年美国政坛尤其是国会山上引起了一场大地震。

张泽宏,或者说嘉谷,都是第一次在美国参与这个陌生的游说游戏。为了玩好这个由别人制定规则的游戏,嘉谷重金雇佣了艾金岗波律师事务所。

“嘉谷的选择是很明智的。”戈尔微笑道:“目前,在美国雇佣游说公司的中国企业并不多。中国企业往往是走一步看一步,愿意购买东西而不愿购买服务……”

“但一家中国企业想要在美国有大作为的话,需要有人站在你这一边。不光是意见领袖站在你这边,还要保证社会舆论站在你这边。”让戈尔说出这番话的,是几年前与中海油的合作。

05年,在中海油对优尼科的并购案中,艾金岗波事务所就是中海油雇佣的游说公司,不过,合作的结局不是那么美妙就是了。

戈尔对其失败结果并不讳言:“太晚了。如果中海油更早找到我们,我们会帮助他设计一个更好的方案,并购是很有可能成功的。”

张泽宏不置可否。

事情都已经过去了,马后炮又有什么意义呢?他只希望艾金岗波事务所能这次能给力点,而不是让嘉谷对高鸿的收购又成为另一个反面案例。

戈尔仿佛读到了张泽宏的想法,为了展现他们的价值,详细解释道:“在美国,游说需要的是全盘规划,商业元素、财务因素、法律业务和政治因素,缺一不可。譬如对于所处行业的敏感性;竞争对手是否感到威胁;能否通过代表相关利益的政治力量的调查;将碰到哪个审批部门和审批人;都牵涉大量人力物力,需要多方面通力合作才能完成……”

“我们公司在美国,还是有一些支持者的。”张泽宏打断他的话,平静地说道。

“哦?嘉谷对高鸿的收购将是一单重磅收购,一般的支持者可能没有多少话语权……”

“杜邦,强生,辉瑞……”随着一家家公司、一个个游说团体从张泽宏口中吐出,戈尔整个人都惊呆了!

“这怎么可能?”

张泽宏微微一笑,并不多做解释。

是的,美国医药公司联盟经过讨论,有条件地答应支持对美国第三大谷物贸易商高鸿的收购,首先就是政治上的直接游说。

游说活动常用的政治战略有四种:直接游说、间接游说、草根游说和政治行动委员会。这四种政治战略各有其优点和弊端,根据问题的性质和政治形势,利益集团会选择其中的一种或几种战略展开行动。

其中,直接游说是最为传统和古老的游说手段,但至今仍是最为有效和常用的政治战略。

尤其关键的是,这种面对面的沟通避免了信息在传递过程可能发生的耗散、扭曲和误读,保证了游说的质量。

但是,并不是随便哪个人都可以跑到白宫或国会山去找总统、部长或议员反映情况的,政客们都是日理万机的大忙人,他们可没有时间陪你“闲聊”。另外,国会大厦和政府大楼里有几百位议员和成千上万名工作人员,每个人负责不同的事务,当你需要解决什么问题的时候,你必须知道该去什么地方、敲哪个门、找什么人。

也就是说,直接游说是以微妙的人际关系为基础的。如果用一句话概括起来,就是中国人非常熟悉的“多一个关系,多一条路”。

每一家大型医药公司,都有政府离退官员担任说客,在国会里熟人一抓一大把。

艾金岗波事务所的关系网络可能比一家大型医药公司的路子要广,但这么多家赫赫有名的大型医药公司联合起来,哪怕每家只出一部分关系,都能轻松超过艾金岗波事务所。

戈尔不知道他们与嘉谷之间有什么PY交易,在确认张泽宏不是开玩笑后,不禁喃喃道:“这样的话,还需要我们事务所干什么?”

“我需要你们统筹起各方的合作。而且,正如你所说,哪怕政治和监管因素不成问题了,但我们还需要说服高鸿的股东;在并购过程中监控舆论等等……”张泽宏气定神闲地说道。

戈尔闻言,简直是精神一振。

一般来说,大型跨国并购案中,政治因素往往是最大的“拦路虎”。但现在嘉谷显然有足够的资源,去影响政客的关键决断,这让收购的成功率直线上升。

虽然说,企业的收购失败了,也不一定会影响到艾金岗波事务所的收入,但谁不希望自己服务的项目成功呢?

“拿人钱财,替人消灾”是他们工作的真实写照。只有真正替雇主“消灾”了,才能有源源不断的“富兰克林”入账。

从这也可以看出,长期标榜民主的美国体制,还远没有达到人民做主的水平。美国政客们在说客的牵线搭桥下,几乎成为了企业利益的传声筒。

但谁在意呢?

张泽宏才不会关心这种游说是不是损害美国人民利益,尤其在嘉谷还是受益者的情况下。

以此谋生的戈尔就更不会在意了,相反,他表现出了前所未有的积极性:“……那么,我总结一下,现在的重点,一是要说服高鸿的股东同意嘉谷的收购,二是要控制好舆论走向。”

“对,你们有什么建议?”张泽宏颔首道。

第一个目标的重点不在“说服”上,毕竟,只要肯开出天价,傻子才不会不同意呢!但嘉谷也不是傻子,只有通过合适的代价拿下高鸿的股东和管理层,才是嘉谷想要的。

舆论走向也不可能忽视的。公众都支持未必能让你成事,但公众都反对,肯定能让你坏事。

戈尔不过思考一瞬,说道:“第一个目标其实不难。从资料上来看,因为高鸿公司出现的亏损以及背负的债务,大部分股东有退出的意向。归根到底,只要开价与沟通都到位了,让他们接纳嘉谷,问题不大。”

张泽宏微微点头。

戈尔继续分析道:“至于舆论走向,其实又关乎到竞争对手的问题,包括直接竞争对手和间接竞争对手。”

“从目前的资料看,最大的直接竞争对手是岛国的丸红商社,间接对手则是美国本土的粮商们,譬如嘉吉、ADM等,他们不会愿意看到在美国出现新的强大竞争对手。”

“嗯。”

“但问题是,嘉吉他们在美国已经有完整的粮食贸易体系,不需要也不愿意接手负债累累的高鸿了,到最后,高鸿总会被境外并购者吞下的。”戈尔微微眯眼,道:“所以,我觉得,我们能说服嘉吉这些本土粮商,支持嘉谷收购高鸿,或者说,起码不会太反对嘉谷收购高鸿。”

“哦?”张泽宏这下子来了兴趣。

戈尔目露精光,缓缓道:“从业务上来说,丸红商社的大部分粮食交易量,要从嘉吉他们手中采购,如果让丸红收购了高鸿,显然是帮助丸红完成了多年来无数次公开提出的让嘉吉他们痛恨的‘脱ABCD战略’;但嘉谷本来就与嘉吉没有合作啊,如果让嘉谷收购了高鸿,虽然会产生业务上的竞争,但起码不会有双向损失。”

戈尔不知道中国有句话叫“赔了夫人又折兵”,但他说的无疑就是这个意思。

如果站在这个角度看,嘉谷是嘉吉他们的对手,但同时也是他们对手的对手。综合得失的话,获得美国本土粮商的支持或者不反对,还真的有可能。

此外,还有很重要的一点,戈尔没有说出来,但张泽宏也同样想到了。

在没有收购一家公司的情况下进入美国市场很难,但在进入美国市场后要站稳脚跟,同样很困难。

那么问题来了。

是在美国粮食贸易界已经有了相当基础的丸红容易获得成功?还是“新兵蛋子”的嘉谷容易成功?不言而喻。

如果注定要有一个竞争对手,为什么不选择一个相对弱小的呢?

张泽宏最后笑了:“现在我可以放心了。”

……

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